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Die Marquardt Verwaltung GmbH + Co. KG ist ein Unternehmen, das Bauherren in den Bereichen Projektentwicklung und Projektmanagement unterstützt. Bisher konzentriert sich das Unternehmen auf die Zusammenarbeit mit privatwirtschaftlichen Kunden.
Nun möchte Marquardt sein Kundenpotenzial erweitern und auch öffentliche Bauherren betreuen. Öffentliche Bauvorhaben unterliegen anderen Maßstäben und Prozessen als Projekte in der Privatwirtschaft: Das erfordert eine intensive Vorbereitung vor dem Markteintritt.
Marquardt wünschte eine Vertriebsstrategie für die Projektakquise im öffentlichen Sektor. Dafür wollte man prüfen, welche Zielgruppen (bspw. Kommunen) geeignet sind und wie diese Gruppen Dienstleistungen an Externe vergeben. Ein weiteres Anliegen war die erfolgreiche Bewerbung auf Ausschreibungen, besonders am Anfang. Zusätzlich wollte man Maßnahmen für die Kaltakquise von Projekten prüfen.
Die von uns entwickelten Maßnahmen sollten dabei möglichst sein. Marquardt möchte in der Lage sein, unsere Erkenntnisse direkt und selbst umzusetzen.
Zunächst wurde das Leistungsspektrum des Auftraggebers definiert, einschließlich einer klaren Abgrenzung zu anderen Angeboten. Darüber hinaus wurden geeignete Rahmenbedingungen aufseiten potentieller Kunden (Projektvolumen, Lage etc.) festgelegt.
Anschließend wurde geprüft, welche Bauherren als Auftraggeber potentiell in Frage kommen. Wichtig war hier eine eingrenzbare Zahl an Akteuren mit ausreichendem Projektpotential zu finden. Darauf folgte die Auswahl und Analyse dieser Zielgruppen, ergänzt durch eine Betrachtung des Marktumfelds.
In der zweiten Phase wurde das Kundenprofil geschärft. Hierfür wurden Interviews mit potenziellen Kunden und anderen Dienstleisterin durchgeführt. Damit wollte man ergründen, wie man Projekte akquirieren und potentielle Kunden von der Sinnhaftigkeit eines solchen Services überzeugen kann.
Daraufhin erfolgte die Ausarbeitung konkreter Akquisekanäle. Dazu gehörte bspw. der Umgang mit Ausschreibungen und die Kooperation mit anderen Firmen. Nach Rücksprache mit dem Auftraggeber wurden einzelne Akquisemaßnahmen konkret ausgearbeitet. Hierzu gehörten Textvorlagen, Kaltakquise-Prozesse und Maßnahmen zur Öffentlichkeitsarbeit.
